Maintenant que la pandémie s’est quelque peu calmée, les salons professionnels font leur grand retour. Lieu de réseautage par excellence, encore faut-il savoir en tirer les bonnes opportunités.
Cet article pourra servir de petit guide préparatoire à tous les commerciaux, et plus généralement toutes les personnes qui prévoient d’arpenter les allées des salons professionnels à la recherche de nouvelles opportunités d’affaires.
Définir ses objectifs
C’est la toute première étape : que veut-on faire sur ce salon ? Trouver des clients (ou tout du moins des prospects) ? Trouver des partenaires pour de nouveaux projets ? Faire un état des lieux d’un marché spécifique avant de se lancer dessus ? Une fois les objectifs définis, on y voit déjà plus clair et on peut définir son plan d’action.
Cibler les entreprises qui nous intéressent
Généralement, la liste des entreprises et des institutions présentes sur un salon est disponible à l’avance sur le site du salon. Il est alors intéressant de consulter cette liste, pour voir quelles sont les entreprises présentes sur place, et déterminer lesquelles on doit prospecter en priorité, celles qui sont potentiellement intéressantes, et celles qui ne le sont pas du tout. Ensuite, il s’agit de repérer les stands intéressants sur le plan du salon, afin de ne pas perdre trop de temps le jour J à chercher les entreprises.
Venir tôt dès le premier jour du salon
Il est important de venir assez tôt, voire même dès l’ouverture, afin que les prospects soient dans de bonnes dispositions. Un salon est un endroit où il fait généralement chaud, où il y a beaucoup de bruit et de gens qui passent, où les prospects sont souvent debout toute la journée, aussi, il vaut mieux venir de bonne heure, afin de trouver les prospects frais et dispos.
Il convient également d’y venir les premiers jours. Les exposants sont plus « frais », plus motivés. Leurs longues heures du salon vont vite s’accumuler et au bout du deuxième jour, voir du troisième ou plus, la fatigue se fait ressentir fortement et a en général pour conséquence de rentre moins patient, moins disposé à écouter ou argumenter patiemment. Le meilleur moment pour prospecter est la première demi-journée. En aucun cas les derniers jours.
Organiser sa prospection
Il est important de ne pas venir trop chargé, éventuellement un petit sac peut être utile pour y ranger les prospectus et autres documents que l’on aura pris sur les différents stands. Il peut aussi être utile de prévoir de quoi noter, afin de pouvoir facilement récolter des informations, comme des coordonnées par exemple. Prévoir de prendre ses propres cartes de visite, pour pouvoir en laisser aux prospects.
Prospecter sur un salon professionnel c’est aussi parcourir de grandes distances : autant être bien chaussé. Et comme il y fait globalement chaud, il faut s’habiller en conséquence et ne pas hésiter à laisser manteaux et accessoires (écharpes, parapluies, etc…) au vestiaire. Ce n’est pas donné mais si cela vous permet de rester plus alerte et disponibles pour votre action commerciale, cela peut valoir le coup.
Aller vers les exposants pour faire le premier pas
Un bon moyen d’approcher ses cibles consiste à se rendre sur les stands, saluer les exposants et leur demander une présentation de leur offre commerciale. Après avoir écouté attentivement, on peut ensuite poser des questions, afin de montrer aux exposants notre intérêt pour l’entreprise. Cela permet de briser la glace assez facilement et facilite ensuite l’établissement d’un contact commercial, si la partie adverse est intéressée, et peut ensuite conduire à un échange de cartes de visite ou une prise de rendez-vous.
Voir large et ne pas trop fermer de portes
Une fois que l’on a prospecté les entreprises qui nous intéressaient en priorité, et celles qui nous intéressaient un peu moins, on peut se promener dans les allées du salon pour voir d’autres entreprises qui ne nous semblent pas forcément pertinentes pour le moment, mais qui pourraient potentiellement le devenir. Il ne coûte rien de prendre une carte de visite.
Exploiter réellement et rapidement sa prospection
Une fois le salon terminé, il faut rapidement exploiter les contacts obtenus. Les « rentrer » dans un CRM ou un tableur, et contacter les prospects (par e-mail, téléphone, etc) afin de donner des suites concrètes aux relations établies et aux projets ébauchés lors de ces rencontres : le fameux ROI d’un Salon professionnel.
